KHUNG LÝ THUYẾT KÍCH THÍCH (S) - CHỦ THỂ (O) - PHẢN ỨNG (R) VÀ ỨNG DỤNG TRONG NGHIÊN CỨU THỰC NGHIỆM BÁN HÀNG ĐA KÊNH

Tóm tắt

Mục tiêu nghiên cứu này nhằm giới thiệu khung lý thuyết Kích thích - Chủ thể - Phản ứng (viết tắt là S - O - R) được phát triển bởi Mehrabian và Russell (1974) vào áp dụng trong lĩnh vực bán hàng đa kênh. Sử dụng phương pháp tổng quan tài liệu có hệ thống, nghiên cứu đánh giá 105 bài báo liên quan đến việc sử dụng khung lý thuyết S-O-R trong cách tiếp cận đa kênh. Kết quả nghiên cứu là cơ sở để tác giả đề xuất khung S - O - R mở rộng bằng cách bổ sung yếu tố mới liên quan đến đánh giá trực tuyến tích cực và mô tả cơ chế ảnh hưởng của nó. Cuối cùng, nghiên cứu đưa ra các hàm ý quản trị nhằm cải thiện hành vi của khách hàng trong bán hàng đa kênh.

Từ khoá: Bán hàng đa kênh; Đánh giá trực tuyến; Khung S - O - R.